機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人。2023年6月，一個(gè)電話讓王超再次踏上陜西省榆林市所轄神木市。看到熟悉的二郎山、楊家城和神木老城，重新品嘗到鹵肉夾干烙時(shí)，他的思緒回到了十多年前的那個(gè)夏天。

那是2005年，王超剛從吉林大學(xué)汽車工程學(xué)院畢業(yè)，到室友老家神木游玩。那一次，他對(duì)這片頗具人文氣息的土地，以及當(dāng)?shù)刎S富的煤炭資源、隨處可見負(fù)重前行的運(yùn)煤重卡留下深刻印象。

重回舊地，一切似乎沒變，但一切又似乎變了。

于他而言，最大的變化是，18年間，他從一個(gè)青澀的汽車設(shè)計(jì)師成長為一名創(chuàng)業(yè)者。他和自己創(chuàng)建的北京開云汽車有限公司，先后參與并主持設(shè)計(jì)30余款傳統(tǒng)汽車、定義并主創(chuàng)設(shè)計(jì)摩拜單車（mobike），以及聚焦農(nóng)村市場(chǎng)而打造的電皮卡Pickman等。經(jīng)過多年探索后，他正行至產(chǎn)業(yè)變革前夜。

向來“不安分”的王超希望能走得更遠(yuǎn)，這次他選擇了方興未艾的氫能賽道。自2019年我國首次將氫能源寫入《政府工作報(bào)告》、將氫能納入中國能源體系之中后，一場(chǎng)場(chǎng)商業(yè)大戰(zhàn)便在這條賽道上不斷上演，但行業(yè)卻一直未能找到產(chǎn)業(yè)化突破口，躬身入局的各路人馬苦樂不均、百味參雜。

2023年12月，北京開云汽車有限公司將名稱變更為北京開云能源有限公司（簡(jiǎn)稱開云能源），經(jīng)營范圍新增了汽車零部件及配件制造、新能源汽車整車銷售、小型微客車租賃經(jīng)營服務(wù)等。在開云能源的投資者信息中，飄蕩著小米集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人劉德等一眾小米核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的身影。

開云能源仍由王超執(zhí)掌，他希望將這家公司建構(gòu)為氫能產(chǎn)業(yè)的超級(jí)連接器，打造HaaS（Hydrogen as a Solution）模式——這里的“S”并非一般意義上的Service，而是Solution，其對(duì)象是政府，意指開云能源提供氫能消納解決方案，助力當(dāng)?shù)卣瓿沙鞘心茉崔D(zhuǎn)型。

這是王超創(chuàng)業(yè)15年總結(jié)得來的定位法則。在當(dāng)下波瀾壯闊的能源革命中，開云能源堅(jiān)持不造車，也不跟車企搶生意，而是幫助地方政府解決問題——如此定位恰恰是關(guān)鍵所在，畢竟政府一無責(zé)任二無義務(wù)幫助商業(yè)機(jī)構(gòu)解決問題。

他想清楚了一件事：開云能源致力于提供和運(yùn)營氫消納方案，通過實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景產(chǎn)業(yè)的氫能化，拉動(dòng)氫能產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，包括“制儲(chǔ)運(yùn)加”和核心零部件制造等各環(huán)節(jié)。

幾經(jīng)尋覓，他和團(tuán)隊(duì)將目光投向神木市。2023年6月的神木之行，就為此而來。經(jīng)過深入調(diào)研和實(shí)地運(yùn)營后，他們得出結(jié)論——神木是氫能產(chǎn)業(yè)化的基點(diǎn)。

“最大的甲方”

2024年7月26日，一則關(guān)于“神木市政府與開云能源就氫消納暨氫產(chǎn)業(yè)全面合作進(jìn)行簽約”的消息，登上神木市政府官網(wǎng)和融媒體中心。

消息稱，神木市政府委托開云能源，作為全市氫能轉(zhuǎn)型的組織方和實(shí)施方。在首階段，有序投放氫能重卡8000輛，形成年13萬噸的氫氣消納能力，帶動(dòng)百億以上產(chǎn)值。隨后，逐步挖掘蘭炭煤氣制氫潛力，達(dá)到神木及周邊累計(jì)投放不低于12萬輛氫能車的目標(biāo)，打造具有全球影響力的氫能產(chǎn)業(yè)“神木模式”。

對(duì)王超和開云能源的一眾合伙人而言，這次簽約意義重大：

一是意味著開云能源實(shí)現(xiàn)了“氫能產(chǎn)業(yè)超級(jí)連接器”的定位，為實(shí)力雄厚的傳統(tǒng)能源巨頭、志在必得的氫科技企業(yè)以及蓄力已久的零部件大佬們，完成了批量化、產(chǎn)業(yè)化的破局。

二是因?yàn)槭着?000臺(tái)套車和對(duì)應(yīng)的加氫、制氫設(shè)備集中采購，開云能源奠定了“氫產(chǎn)業(yè)鏈最大的甲方”這個(gè)商業(yè)位置。

而神木市也會(huì)因?yàn)檫@歷史性規(guī)模的氫能車隊(duì)投放和氫消納量，繼煤炭后再度成為黃河幾字彎上新型能源經(jīng)濟(jì)的焦點(diǎn)城市。按照這個(gè)量計(jì)算，氫能產(chǎn)業(yè)幾乎可以再造神木GDP。

再往上看，由于榆林市是中國第一批碳達(dá)峰示范城市，這個(gè)商業(yè)事件對(duì)于榆林市的”雙碳“意義非同小可。

氫能產(chǎn)業(yè)鏈尋找“最大的甲方”由來已久。王超趕上了能源革命的風(fēng)口。這場(chǎng)革命從石油、天然氣、煤炭過渡到電，再蔓延到氫，從高碳、低碳過渡到零碳，再與汽車百年未有之大變局交匯，新世界大門轟然洞開，氫能產(chǎn)業(yè)前景無限。

經(jīng)濟(jì)學(xué)界和產(chǎn)業(yè)界經(jīng)過漫長的爭(zhēng)吵，終成共識(shí)——?dú)淠苁侨祟惤K極能源之一，是實(shí)現(xiàn)國家”雙碳“戰(zhàn)略的重要路徑，是全球能源技術(shù)革命和轉(zhuǎn)型發(fā)展的重大戰(zhàn)略方向。中國氫能聯(lián)盟甚至預(yù)言，到2035年和2050年，我國氫能產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值將分別達(dá)到5萬億和12萬億元規(guī)模。

在盛宴誘惑下，氫能產(chǎn)業(yè)成為投資界和創(chuàng)業(yè)者競(jìng)相追逐的熱土。但他們很快發(fā)現(xiàn)，探索路徑的過程遠(yuǎn)比打開這道大門要困難得多。盡管氫能產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈閉環(huán)條件已基本具備，氫能產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到關(guān)鍵窗口期，大家都在期待產(chǎn)業(yè)化芝麻開門的那一刻，但令人遺憾的是，時(shí)至今日，從上游制氫端到中游基礎(chǔ)設(shè)施端，再到下游應(yīng)用端，完整的產(chǎn)業(yè)鏈依然未被徹底打通。

癥結(jié)何在？外界總結(jié)的幾大影響因素，主要聚焦在產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)和政策等方面。而在觀察和研究隊(duì)伍中，專注此領(lǐng)域的《產(chǎn)業(yè)觀察者》卻將其歸因?yàn)椤叭剂想姵匦袠I(yè)沒有甲方”，意思是沒人提出目標(biāo)。

產(chǎn)業(yè)化如何破局？層層推理的結(jié)果是，氫能行業(yè)有產(chǎn)品，也有技術(shù)，有資源，也有市場(chǎng)，但缺乏一個(gè)優(yōu)秀的“甲方”。這個(gè)甲方，不是參與氫能產(chǎn)業(yè)鏈條某個(gè)環(huán)節(jié)的某個(gè)企業(yè)，而是能統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方資源、給出產(chǎn)品定義、運(yùn)營好商業(yè)模式、推動(dòng)氫能產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的組織者和實(shí)施者。

“最簡(jiǎn)單有效的破局方案就是做一個(gè)優(yōu)秀的甲方。”想到此，王超豁然開朗，開云能源就是這個(gè)“最大的甲方”。

回到神木項(xiàng)目，開云能源憑借“方案的技術(shù)完整性和商業(yè)合理性”，贏得了入場(chǎng)卷。與其他企業(yè)僅針對(duì)氫能產(chǎn)業(yè)鏈中某個(gè)環(huán)節(jié)不同，開云能源提供了從加氫、用氫、調(diào)度到重卡整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的解決方案，并向上述各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)秀企業(yè)給出海量的單品訂單，其立場(chǎng)是成為非獨(dú)占性的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的產(chǎn)業(yè)組織方。

其作用是，讓加氫站建在場(chǎng)景里滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，讓制氫廠近鄰加氫站來回運(yùn)氫，讓氫車適配場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)低成本，不依賴于補(bǔ)貼就能規(guī)模化投放在場(chǎng)景里，無門檻地平替?zhèn)鹘y(tǒng)車輛。

在七八個(gè)月里，開云能源的方案歷經(jīng)政府四五輪考核論證，自下而上一路過關(guān)斬將，最終勝出。

選對(duì)局部戰(zhàn)場(chǎng)

為什么是神木？ 

從大方向看，正在發(fā)生的能源革命，迫使地方政府都重新思考當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)生態(tài)，打造新的綠色經(jīng)濟(jì)增長極、成為綠色智能城市是不二選擇。

神木地處大西北，毛烏素沙漠和黃土高原在這里交匯。它因煤而興，石油和煤炭等資源豐富。神木礦區(qū)儲(chǔ)煤面積達(dá)4500平方公里，已探明儲(chǔ)量達(dá)500多億噸。按縣級(jí)市算，這里的經(jīng)濟(jì)體量穩(wěn)居西部第一，位列全國百強(qiáng)縣（市）第一方陣。2023年，神木實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2347億元，同比增長4.1%。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)需要打破舊格局，高碳城市想低碳發(fā)展需要抓手。神木的工業(yè)副產(chǎn)制氫充足、儲(chǔ)氫技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯、氫能典型應(yīng)用場(chǎng)景廣闊，于是，氫能當(dāng)之無愧地成為神木產(chǎn)業(yè)迭代的重要抓手。陜西省、榆林市尤其是神木市委市政府對(duì)于氫能產(chǎn)業(yè)的理解和改革魄力，讓開云能源深受震撼。

神木市長段智博表示，神木將著力在改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、推動(dòng)能化產(chǎn)業(yè)“三化”發(fā)展、培育壯大新興產(chǎn)業(yè)、加快布局未來產(chǎn)業(yè)等4個(gè)方面下工夫，努力在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)上走在前、做示范。

開云能源來得正是時(shí)候。

有消息稱，在上報(bào)解決方案中，開云能源對(duì)神木市的定位——?dú)淠墚a(chǎn)業(yè)革命從這里開始——得到了政府的高度認(rèn)可。王超解釋道：“如果氫能產(chǎn)業(yè)革命在神木搞不定，在世界上任何一個(gè)地方都搞不定，因?yàn)闆]有任何一個(gè)地方的應(yīng)用場(chǎng)景像神木這般濃縮集中。”亦因此，神木值得開云能源將助力城市能源轉(zhuǎn)型的首戰(zhàn)選在這里。

王超喜歡用毛主席式語言來總結(jié)——選對(duì)局部戰(zhàn)場(chǎng)，集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力，打必勝之仗。“選對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)是關(guān)鍵，戰(zhàn)場(chǎng)一定往面積最小的選，而不能往最大的選，”他說，根據(jù)城市里最強(qiáng)的應(yīng)用場(chǎng)景，量身定制一套氫能源解決方案，解決氫能消納問題。

為了打這場(chǎng)仗，開云能源付出了艱苦的努力。

它從3年前開始謀劃此商業(yè)模式，第一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景是氫能快遞專用車，首批車于2024年6月12日在新疆烏魯木齊市天山區(qū)示范運(yùn)營。接下來，700輛氫能快遞專用車將覆蓋天山區(qū)各快遞站點(diǎn)。未來1年，預(yù)計(jì)有1萬輛這種專用車穿梭在烏魯木齊的大街小巷。

據(jù)《中國能源報(bào)》2024年6月24日的報(bào)道，這批氫能快遞專用車采取墨綠色的車身，駕駛艙容納1人，車輛尺寸與電動(dòng)三輪車一致，時(shí)速可達(dá)70公里。文章說：“在每輛車的底部，都有一個(gè)氫氣罐，每罐可裝載200克氫氣，續(xù)航約60公里，可滿足快遞配送員1-2天的配送行程，每次更換氫氣只需兩三分鐘。“

在烏魯木齊示范項(xiàng)目中，快遞車小，耗氫量小，更多是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。從能源來看，自然是重載、高頻的效率更高，在比快遞還密集的區(qū)域里能更具商業(yè)規(guī)模效果，而神木就是這種場(chǎng)景——于是，氫能產(chǎn)業(yè)革命的星星之火在神木點(diǎn)燃。

開云能源為此做了充足的準(zhǔn)備。1年多前，為摸清神木的使用場(chǎng)景，開云能源跟著在當(dāng)?shù)卦囘\(yùn)營的重卡產(chǎn)品，幾乎跑遍了每一個(gè)礦口和集運(yùn)站。此過程中，他們熟悉了應(yīng)用場(chǎng)景，但也付出了一些代價(jià)。

典型例子是有些調(diào)查做得不嚴(yán)謹(jǐn)，不得不核對(duì)事實(shí)后再修訂。王超舉例道，比如對(duì)灰氫（通過化石燃料如石油、天然氣、煤炭等燃燒產(chǎn)生的氫氣，在生產(chǎn)過程中會(huì)有二氧化碳排放），開云能源根據(jù)慣例認(rèn)為當(dāng)在廢氣里提純，但其實(shí)，神木很早就有工業(yè)用氫。

再比如，在神木的南部和北部，耗氫量存在差異，原因在于北部有山坡，重卡要爬坡。

類似的還有很多，倘若不到實(shí)地調(diào)研，自然無法深入了解這些神木人習(xí)以為常的事情。在神木市工礦商貿(mào)集團(tuán)支持下，開云能源跟當(dāng)?shù)氐乃緳C(jī)、車隊(duì)老板，以及場(chǎng)景中的很多人成為朋友，時(shí)間越長，收獲越多。

到7月26日雙方簽約前，王超特意將一場(chǎng)董事會(huì)安排到神木召開，讓董事會(huì)成員到實(shí)地感受。簽約后，緊接著就是項(xiàng)目落地，如第一個(gè)氫站選址、第一個(gè)氫氣提純工廠簽約，以及開云面向整車企業(yè)集采招標(biāo)后的第一批氫能重卡上線等。

開云的核心技術(shù)，已經(jīng)將氫能重卡的成本做到跟無補(bǔ)貼時(shí)一致，從而用產(chǎn)業(yè)氫能化來實(shí)現(xiàn)氫能產(chǎn)業(yè)化，解決了行業(yè)的痛點(diǎn)。在他看來，氫能產(chǎn)業(yè)鏈條上的所有企業(yè)都是利益共同體，大家的目標(biāo)一致，那就是只有突破了產(chǎn)業(yè)化的桎梏，盈利點(diǎn)才能不沖突——該賺車錢的去賺車錢，該賺核心部件錢的去賺核心部件錢，而開云則賺能源錢。體量做得越大，大家的成本就越便宜。

局部戰(zhàn)略，被他一以貫之地表達(dá)為“不能廣撒胡椒面，要像剝洋蔥那樣，剝到縣城氫能源車最密集的地方”。他甚至描繪了一個(gè)美好圖景：“先搞定一個(gè)鎮(zhèn)，把鎮(zhèn)做成一個(gè)特區(qū)、先行區(qū)。在這個(gè)特區(qū)、先行區(qū)里，看到的全是氫能源車。”

產(chǎn)品定義是王超的強(qiáng)項(xiàng)。他為此準(zhǔn)備了重卡、輕卡和VAN等3個(gè)氫能源平臺(tái)，分別適用于快遞、外賣、垃圾清運(yùn)、物流運(yùn)輸和旅游觀光等場(chǎng)景。不止于此，就像樂高積木，只要有場(chǎng)景、有規(guī)模，開云能源就能量身搭建，搭完之后投放，而“積木塊”由各供應(yīng)商匹配。

王超信心十足又躇躊滿志。他對(duì)幫寧工作室透露，在今年9月17日舉行的德國漢諾威車展上，開云能源將發(fā)布重卡、輕卡和VAN氫能源車在歐洲的戰(zhàn)略。

在國內(nèi)，一方面，開云能源與陜西氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司（簡(jiǎn)稱陜西氫能）全面合作。陜西氫能作為陜西省省屬企業(yè)，是省委、省政府貫徹落實(shí)“雙碳”戰(zhàn)略，著眼全省產(chǎn)業(yè)格局成立的氫能產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。

另一方面，開云能源在整車和核心部件領(lǐng)域，面向全社會(huì)啟動(dòng)氫能車輛招標(biāo)計(jì)劃，第一次招標(biāo)3000輛重卡、5000輛快遞車，第二次是5000輛重卡、15000輛快遞車。

這是氫能產(chǎn)業(yè)的一件行業(yè)大事。氫能產(chǎn)業(yè)化會(huì)因此而破繭嗎？